首次直播狂吸1.1亿，罗永浩依然难成“科技带货一哥”

不熟悉罗永浩的00后，或许还在问“这个说话带着口音的胖子是谁”，而了解罗永浩的人，都知道他是个骨子里有些“清高”的创业者，2019年罗永浩甚至觉得“直播带货”并不入流。即便在2019年，他创始的锤子科技已经陷入了危机中，他还在微博感慨：“每天都有比我穷了不知道多少倍的穷人围着我说，你选错行了，你应该去说相声、开广告公司......但接下来的后半生，我希望能继续做我想做的事。”

在外界还在质疑，是什么原因让48岁的“初代网红”罗永浩开始了直播带货生涯的时候，他也直面给出了答案，“为了还清6亿的债务”。在昨日的首播中，罗永浩的态度表现的非常诚恳，“我们这就告别昨天了，带着清零的态度做个新人，投身这个行业。”

不是每一个欠了大笔债务的网红都可以带货，因为只有头部的网红主播才有市场。罗永浩是头部带货主播吗？首先我们看一下他首次直播的战绩。

在4月1日，罗永浩的抖音直播间最高有270万人同时在线，累计观看人数4800万，3个小时84.1万订单，成交额突破1.1亿元。

1.1亿元的成交额，那罗永浩究竟赚了多少钱呢？据悉，抖音花费6000万签约罗永浩，加上22个商品，每个商品的开播费用是60万元，在罗永浩开播之前就有了7320万元的经济收入。此外，根据商品的类别不同，主播分成的比例也不同，根据淘宝主播的分成比例，化妆品类是高毛利产品，主播可以拿到销售额的30%，休闲零食可以拿到产品的5%，科技类的产品可以拿到15%-20%左右。按照最低抽成佣金5%来算，此次罗永浩的直播最少能拿到550万的分成，外加上抖音平台粉丝贡献的音浪，换算成人民币，罗永浩的首秀就获得362万元的打赏费用。

据最保守的统计，罗永浩的直播首秀至少有8232万元的收入。由此可见罗永浩的直播人气或许比不上薇娅，但的确给他带来可观的收入。但尽管如此，说罗永浩是头部带货网红依然言之尚早，其主要原因可以总结为三点。

绝对的“议价权”才是头部网红的核心竞争力

头部网红需要具备着绝对的“议价权”。为什么有的直播网红干不久，因为他们带的货不够便宜。头部网红是一个自然淘汰的结果，一个网红如果在一个领域做到头部以后，就会形成马太效应，也就是强者越来越强，弱者会更弱。头部网红有充分的议价权，可以拿到“全网最低价”，像薇娅和李佳琪成功的核心就是低价刺激需求。

当网友发现自己关注的网红一旦不是“全网最低”，就会立马取关，日抛、月抛的带货网红不在少数。再回到罗永浩的直播首秀，他的议价能力是有的，但却有待提升。不可否认，罗永浩确实在议价上下了功夫。他在抖音的认证名就是“交个朋友科技首席推荐官”，他的首次官宣带货的宣传点也是“不赚你什么钱，就是交个朋友”。直播开始后不久，罗永浩特意表示，直播带货就是一个大团购，买的多就有议价权，能和厂商谈一个很优惠的价格，自己也能赚厂商的品牌露出和推广的钱。

但是实际上的情况如何呢？在罗永浩的直播间，确实部分商品拿到了折扣，例如信良记，能够达到5折。但是直播后随着时间的发酵，有不少人吐槽，发现他带货的某些产品在其它的地方能够拿到一样的价格，比如小米10手机。甚至电商导购平台“什么值得买”更是推出了“低过老罗”的话题，列出了各平台的最低价老罗同款，比如在京东上的搜狗录音笔、小米中性笔、小米有品的极米投影仪，甚至拼多多上出现了百亿补贴追杀“老罗同款”。

“科技首席推荐官”难打响差异化的牌

罗永浩并没有打响“科技带货一哥”的标签。观众听到李佳琪很快就会想到“口红一哥”，包括薇娅也是瞄准家庭主妇包揽全家人需求的“大姐”形象，但是截止到今日，尚且无法说罗永浩是科技产品的带货一哥。

图片来源：视觉中国

值得一提的是，罗永浩在选品上有清晰的自我认知，他自己在《我决定做电商直播了》中提到：“虽然我不适合卖口红，但相信我能在很多商品品类里做到带货一哥。”他还列举了4项初期侧重的品类：具有创新特性的数码科技产品、优秀文创产品、图书、兼具设计感和实用性的家居杂货。“中间再穿插一些性价比奇高的日用百货和零食小吃”。

罗永浩作为锤子科技的创始人，由他推荐数码产品自然是顺理成章，可他却不一定能突破市场。从他的首播反馈来看，他推荐的科技类产品转化率极低。例如石头机器人T7的转化率仅有1.22%，包括极米投影仪也仅有0.92%。但与之相对的小单件商品，例如碧浪洗衣凝珠、中性笔的转化率都超过了60%。

自诩科技首席推荐官的罗永浩为什么带不动科技类货品呢？英诺天使基金合伙人王晟在接受燃财经的采访中表示，“从过往经验来看，老罗的粉丝是宅男、IT男，对3C产品有高度的兴趣，如果他顺着这个切口，可能会切的相对顺利一点。但也有明显的局限性，这部分受众可能没那么多，这些人比较挑剔，消费冲动也不一定很强，老罗即使在数码产品品类上有突破也不一定能在市场上有突破。”

此外，相比单价便宜的快消品，数码产品并不是直播电商的主流，数码科技、文创产品并不完全适应与对这种低消费频次、高客单价的直播销售模式。因此，罗永浩要想打响“科技带货一哥”的标签，需要在选品、价格、供应链上有着过人的优势，才能做好差异化的竞争。

销售手法的高低决定带货网红能走多远

罗永浩的销售手法不够娴熟，与专业头部网红还存在距离。

在罗永浩开播的第44分钟，直播间一片“废话太多了”的刷屏中，老罗被助理赶下台，说还是我来吧。而就在此刻，薇娅的直播间售价4500万的火箭，已经被卖出去了。

包括罗永浩在拿着欧莱雅洁面套餐称这是自己“完全讲不了的东西”时，观众都动了想要转型直播带货的心思。“你看，一个主播完全讲不了的东西，也能卖完！”新榜的夏之南感慨称。

对于一个带货主播来说，销售手法的高低决定了一个带货网红可以走多远。淘宝直播运营负责人赵圆圆在接受燃财经采访时表示，“像薇娅是做线下服装生意的，后来开了天猫店、做了淘女郎，再后来做了淘宝主播，她身上有很明显的商家烙印。李佳琦就更不用说了，他是从欧莱雅专柜导购做起来的。他们都不是学唱歌跳舞或者颜值超高的。他们是一直在商品堆里摸爬滚打出来的，所以他们对商品更了解，营销手法也更敏感。”

相比薇娅和李佳琪，罗永浩的销售手法可谓是捉襟见肘，甚至出现了频频翻车的现象。直播一开始，视觉效果就成了重大问题，受场地限制，很多功能并没有完全调试好，罗永浩现场采用了锤粉们熟悉的“物理PPT”，但是这个表达形式又有很大的局限性，无法对商品进行生动的诠释。

最严重的是，罗永浩在介绍极米投影仪的时候，脱口而出的是“坚果投影仪”，而坚果投影仪确实是该品牌最强有了的竞争对手，如此重大的失误对于品宣来说堪称灾难，罗永浩在经过工作人员提醒后，他在镜头前向品牌方鞠躬道歉，“希望你看到我秃了的头皮以后，能体谅老年人的痴呆”，说完这句略带调侃却莫名心酸的话，老罗缓缓坐下，对着镜头外轻声念叨，“怎么会出这样的事”。

看到48岁的罗永浩在镜头前鞠躬，粉丝还是心疼的，可是整个直播过程中的纰漏越来越多。例如忘了给一个商品上链接，直到介绍下一个产品才想起来；节奏把控不好，在罗永浩说自己的韩国经历时，有10万粉丝悄然离场......48岁的罗永浩要想成为头部的科技带货网红，以目前的直播效果来看还言之尚早。

话说回来，罗永浩始终是大众记忆中的“初代网红”。想当年，一份称为“老罗语录”的新东方讲课段子，通过mp3影响了很多人，正如他所说“不被嘲笑的梦想，是不值得去实现的。”当过英语老师、开过牛博网、搞过英语培训、做过锤子手机的罗永浩如今重拾了“初代网红”的标签进军直播带货网红的阵营，可谓是勇气可嘉，但能够走的多远，除了他的知名度以外，还要看他今后在议价能力、差异化竞争、销售手法等多方面生态建设是否有全面提升。

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文/殷贝 来源/第一制片人

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