为什么你接不到视频项目订单？影视制作公司必须要知道的几个经验|深度专访金视瑞德（一）

影视公司如何跟企业客户打交道、如何提前布局，为客户创造价值，怎样整合自身资源，发挥更大价值？针对这些问题，牛片网有幸邀请到了从事影视广告行业多年的“老大哥”——张龙龙，为初创影视公司分享经验，指点迷津。

金视瑞德联合创始人 张龙龙

商业合作联盟:行业下滑之际抱团取暖的新出口

牛片：您认为金视瑞德与其他影视公司相比最大的不同之处在哪？

金视：首先，金视瑞德不只是一家个人的公司，我们是一个资源整合型的公司。我们CEO杨总从事行业18年，我从事行业9年。在这期间，认识了很多一线的制作人员。从14年成立开始，我们以金视瑞德为基础，对业务做了扩展性的开拓。很多业务被拿到金视瑞德来做，但也都会分批到各个合作伙伴、一线的制作人。我们有自己的商业联盟，战略合作伙伴都是老朋友。一个人做事情，跟一群人比起来，肯定有人做得比你更专业。

牛片：公司在发展初期面临的是怎样的竞争环境？团队为之做了怎样的努力？

金视：创立金视瑞德是2014年，那个时候广告、宣传片，微电影行业，已经处于一个不断下滑的趋势了。2000年左右，是广告行业最挣钱的时候。现在，新媒体自媒体把我们这个行业冲刷得相当的厉害，并不是说现在没有业务，而是客户觉得如果去做商业的广告片，不如把这个资金投到新媒体。这样他们的曝光率更大。

团队为之做了怎样的努力，还是回归到我们的不同之处。创立之后，发现行业竞争非常大，一家公司想养大量一线人员的话，压力会相当之大。当时也确实承担不起这部分支出。然后我跟杨总联合我们的老师，把周围的一些朋友们拉到一起。大环境下，大家面临的问题都是一样的。我们最终商谈之后决定绑在一起做一件事情，这样所有的专业能力会发挥得更好。

拜师学艺：学徒不易，保洁都要自己做

牛片：您认为能创办起金视瑞德的关键是什么？

金视：首先是从事这个行业多年，积累了一定的人脉关系，加上一些技术团队积淀，才有了金视瑞德。业务方面，我跟杨总不同时代，但从事这个行业，我们都是跟老师出来的，从老师身上学到很多。

牛片：您说的老师是？

金视：杨总是部队出身！在部队做媒体这一块，部队的老师主要是负责整个战区的媒体宣传和影片制作，他从那时就开始了行业的入门。我开始是在海军总院的整容机构做视频制作。一年之后觉得太安逸，男孩子嘛，有自己的理想，要做一些积极向上的事情。然后就找到了，一个93年毕业于北京电影学院的导演兼摄影师。从此之后，学习了四年。

工作室一开始只有两个人。但是从2011年的时候，两个人的流水能达到300-500万。可想而知，当时的工作量有多大。所有的经验完全是靠工作量积攒起来的。还记得，当初一周下来都不怎么睡觉。在老师那学习到太多的东西，要做所有的全案、脚本、后期，包括前期拍摄。学徒真的不易，没有保洁的时候，可能还要承担保洁的责任；后天缺导演，就要逼着你去做导演，虽然有老师在做背后的支援，但其实挑战相当之大。当时跟着老师，接触的行业比较偏高端。当年老师从2000年就开始用Red了。在那个年代，如果不跟着老师，我们几乎接触不到。所以刚开始起点比较高，而且是一人多职，出来后，我们做了金视瑞德这家公司。

背靠大树也要讲究方法：

找到合适的人，让他去欠你的情

牛片：看您公司的简介，主要的合作伙伴有央视和国企这类国家机关，方便问下这些资源是怎么找到并对接合作的吗？

金视：人脉积淀，最起码你得有机会进到那里，帮人去完成拍摄。我们和国企的原则就是：第一，能进入到他们的供应商名单当中。一般会选择前期不收费，或者说收费极低。让他们知道我们是一个很专业化的团队。打价格战、人情战。最主要的是，帮你去沟通这件事情的人，他能知道你的意图是什么。其实中国，在国内做所有的业务都一样，都是打人脉战。包括我们现在也一样，我在给一些新的国企，一些朋友介绍过去，做一些小东西，我一般不收费，或者说就是朋友之间帮帮忙。但是我会发现2-3个月之后，对方会找你：张总，我有个朋友想拍视频，你看需不需要让他跟你联系一下？我认为就是要找到合适的人，让他去欠你的情，然后你以后就有更多的业务了，不论大与小。跟国企合作都是从小开始，有时候有的国企可能需要养一年。先跟他们合作一年做很小的事情，比如说帮他们做一些会议记录、日常拍摄之类，才会有了最后的10万、20万、30万的单子，都是一步步走上来的。

我跟杨总都是农村出来的孩子，你跟一些大企业，怎么可能有关系，只能以精湛的技术和为人处世，来一起合作做事情。我们的原则是：第一，你先能让我给你干一次活。但不能是大的项目，就是一些日常的小的合作项目。你就知道了我们这个团队是很专业的，能替他们做很多的分忧，他们就非常地喜欢我们；其次，你别让我赔钱。一旦成了一个长期习惯性的节奏之后，就会有10万、20万、30万。你不需要问，今年有没有更大的采购？到时候对方就会主动说，哎呀，当年您帮我这么多忙，明明是3千块钱的项目，你给我做成了3万块钱的标准，我亏欠你太多了，我们这里有一个比以往多一点项目，15万，您看您做不做？慢慢地你会发现价格越来越往上走。这也是一个逐步建立信任的过程，其实中国最大的代价就是信任代价，这个是没有办法的（笑）。

以上是我们采访到的金视瑞德的部分分享内容，由于干货经验太多，篇幅有限，将会拆解成若干期分次分享，有兴趣的朋友可以持续关注牛片网。